企业文化 |团队风采
读“千万不要以为自己是一个卖蛋糕的”感悟
2015-6-8

饲料行业发展到今天,变化之快大部分业务人员是没有意识到的,回过头来发现已经进入另外一个销售间段,我觉得读了“千万不要以为自己是一个卖蛋糕的”对当下我们做业务的,是一个深刻的启发。从过去卖产品到打感情牌拉关系再到技术服务的常规营销到现在快速转型,如今要卖的是打包成一堆的系列方案所以要给自己充电,让自己学习,总结,应运,整合一切资源。 其实现在的我们不要问自己做了什么,而要问我思考了什么我做了什么?除了给客户提供产品和政策,你还能为客户什么?以前的我们每次到客户那时,交谈的不是养殖行情就是公司促销,所以客户想着只要业务员来了,政策就来了,当然,并非所有客户是这样的,所以在目前这个转折点上,要问自己我能为客户什么解决什么?
   只要能为客户解决问题,能为客户点什么,那么,可能不是千方百计地与客户做客情关系,而是客户与“套近乎”这样就不会有做不成的买卖
   能为客户什么?如果只是与客户吃喝玩,不知道客户的圈子那就不要想做下客户,只有很快发现客户所需要的,就会很容易 做出来并非要求我们每个业务人员都很专业,但一定要有这种思维。
   现在,很多公司都提出新的营销:企业不是卖产品,而是卖“解决方案”。在很多情况下,产品就是解决方案好的产品为后期合作打好了基础。所以在没有合作前要为客户扫清一切障碍,解决问题的方案随时准备着,这就如同简单的疾病,到药店拿点OTC药品就行了;但稍复杂的病情,还是要看大夫的。其实,大夫开的方子,很多在药店也买得到。但大夫不是卖产品的,大夫卖的是“解决方案”。卖“解决方案”是站在顾客角度思维的结果。所以我们卖的不只是我们现在固有的,而是设身处地的思考客户所使用的场景,以及他所用饲料给他创造的利润在哪里。解决方案是一个产品+服务+情感+营销+特定环境因素的整体,所以我所做的工作就是将这个整体运作好,打包卖给客户。

 

 

 

 

                                                    段鹏程

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